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你以为外贸中的成单就没有规律可循吗?

2016-04-22 来自:世界工厂网国际站

通常,订单数和询盘数量以及客户来访数量比较的话,我们都会发现——订单数量少的可怜。

产品可以学,技术可以学,但是有一样东西必须经过实践实战才能获得,就是行业的成交规律。这个成交规律没有现成的文献资料可查,更不会有人交给你,除非 ta 不想继续在这个行业里混了。

而,什么叫做成交规律?

直白一点,可以是:价格,货期,付款方式,交易条件等等这些。 

每个行业都有一个大体的成交价格线,有一个基本上在一个区间的货期,有成熟的甚至是约定俗成的付款条件。


例如有的行业是100%前 TT,有的是100%信用证居多,有的是信用证跟 TT 结合,当然也有行业是 DP,甚至是 OA360(例如悲催的农药行业),这些东西都要通过大量的调查得来。 

其实对于大部分的外贸公司来说,信息途径最方面的有两个:

第一,听供应商说;

第二,自己判断。 

例如,供应商告诉我们,这个价格就是最低价了,很多时候我们就会信以为真,信心满满的去找客户谈判,结果一个又一个的丢了,原因却找不到,这就是供应商说的影响了我们的判断,误解了行业的成交规律。 

不遵循规律一定会遭到惩罚。

例如,当你进入了农药行业,你还想坚持原来行业的100%前 TT,就只有等死。

例如,当其他的大部分同行价格水平在10000,你非要坚持15000,产品却的确又没有什么特色,也只能等死。 

例如,当行业的普遍规律是工程师上门安装,负责培训,有完善的售后,你还要坚持客户自行处理,也只有死路一条; 

关于规律,我们永远需要摸索和学习。 


供应商提供的信息作为参考,加入自己的判断,当然这些判断未必成熟,需要“材料”。 

而“材料”就是跟客户的不断沟通。 

通过不断的跟客户交锋,得到客户的反馈,不断的跟供应商交锋,拿着客户的反馈去跟供应商谈条件,进而不断的接近那个规律,掌握那个规律。 

所以,上面我们提到的信息的两个来源应该还有第三个——大量的客户反馈。

这就依赖于我们跟客户的深入沟通,依赖于不断的跟进客户,刺激客户。 

没有订单,丢订单,都不可怕,可怕的是不知道怎么丢的,可怕的是不断的丢单没有给自己带来有价值的东西。 

这个价值,就是碎片,大量的碎片组合起来,就是行业的成交规律。

其实这也是老业务的价值所在。 

这时,跟踪客户的重要性变得显而易见。不跟踪,不仅仅是丢订单那么简单的,更重要的是死的不明不白,无法获取以后爆发的积累。

客户有的时候会有大量的信息,但是未必乐于反馈,说的更严谨一点是,客户不乐于跟他认为没有必要的供应商反馈,所以,要想获得客户的最终反馈,创造一个“必要条件”还是很必要的。 

这里有一些必要条件,也就是话术:科比退役后裔结局,终于轮到工作了吧?

就祝,我们都能在实践中无限接近这条规律。


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