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展会后客户看厂,如何费尽心机留住他

2016-04-20 来自:世界工厂网国际站

热闹非凡的119届广交会第一期到今天就落幕了。第一批海外客户大多已有了想要合作的厂家或者几个意向合作的供应商。下面就是顺理成章的看厂阶段了。

客户要来参观工厂了,是不是很激动?激动之余很多工作要做哟!

从客户踏出工厂的那一步起,就要开始费尽心机留住他了。


下面小编给大家分享留住客户的一些points

客户终于答应来参观工厂啦,一夜未眠!

客户参观完毕后回去了,又是一夜未眠!

当然也许你会说,客户可以当场签下,但是相信大部分是需要回国协商考虑的,例如很多事派采购经理过来,但是实际上采购经理在对于机械的采购中,说法的权威性未必强,所以我们都会听到一句话,我需要回去跟工程师商量,哪怕是老板,也会这样说。当然很多老板就是工程师,这些绝对可以当场逼单。

所以了解到客户的身份和对机器的专业程度相当关键,这是都要去问,在谈的过程中去获取的信息。拿着这些获取到的信息,后期的跟踪就会相对简单很多。


当客户离开工厂后,我们总要费尽心机留住客户,千方百计一定要让这个订单成交!!

1  记行程

客户回国的行程是一定要记住的,不论多晚,都要跟客户发个短信或者whatsapp等其他的任何方式,让他落地开机就能看到。

2  留照提醒

一定要拍照,到时候通过邮箱发给客户,当然也会通过whatsapp一张张的发,提醒他。

3  询问后续

一定要询问,客户什么时候会见到决策者,毕竟客户来中国看了这么多工厂,他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗?即便是他记录了,可能也是零零星星,但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的。

所以,后期的跟踪有很重要的一项,就是重复会谈内容,尤其是我们的强项,我们的承诺,我们的服务等等。要告诉汇报者:这些都是您看到的,我们能做到的内容,为了方便您汇报,我稍微整理了一下,您看一下。

如果当场接待的不错的话,客户还是很愿意你配合他做这项工作的,知道了大约什么时候汇报,大约什么时候结束,结束之后,我还是会选择,发邮件或者发消息,甚至通电话去跟踪,去获取老板的决策信息,或者倾向信息。甚至可以试探着问,老板一般会在什么时候做出决策呢,我们很有诚意跟你们合作,也肯定能够做好,服务好,我们还可以陆续提供一些资料供贵公司参考,决策。

当然在这个过程中,一份精美的报价单,一个合适的价格绝对非常重要,尤其是对于机械,报价单一定要是一份标书,这样拿来做决策才不会因为信息缺失而被淘汰。

这些都是一些常规跟踪,但是有些时候常规跟踪会陷入僵局,当客户的采购计划比较长远的时候,我们可以通过不停的沟通,提供材料,来建立信任感,但是如果客户回到国内之后,采购规划进展比较快,那么就必须马上打破僵局。

说的好听叫做打破僵局,说的不好听就是提供更多诱惑,诱使客户做决定的时候倾向于我们。其实整个接待过程或者跟踪过程,客户透露出了哪些信息,表现出了哪些倾向,作为当事人是最清楚的,只要谈判的人思觉敏锐一些,就可以感觉出很多问题,或者对产品有疑问,或者对产品直接不满意,或者对后期服务有顾虑,或者就是单纯的因为价格。这些东西都会让我们的谈判陷入僵局。


很多人问,为什么客户不提出来呢,直接问呢,其实,客户可能已经透露出了很多次了,只是你没有察觉到!忽略客户的感觉,就等于作死!

其实我们可以很轻松的罗列出客户可能会出现的疑虑,然后逐一排除:

?对价格不满意

?对质量不肯定

?对后期服务有疑虑

?对交期有疑虑

?对付款方式有疑虑

?对你们的专业性不信任

?对你们的接待不满意,汇报的时候没有为你说好话

?跟其他的供应商达成了某些默契

?对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻

怎么去了解,去感受,去试探着往这些方面靠拢,看客户反应,或者直接打电话过去问。我会经常直接问客户,您对我们不是很满意因为什么呢?价格吗?质量吗?后期服务吗?

为了彼此的合作,我们可以再就这些问题重新捋顺一遍!(原文作者:陈小妮)

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