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通过 DIY 为你打造专属进口红酒的 “花马”,获得数百万天使融资

2015-09-30 来自:36氪

36氪微信号:wow36kr

中国进口红酒的市场潜力巨大,而且处于快速增长时期,利润率相对较高,这几个特性吸引了不少创业者和投资人的兴趣。但是,一方面,这个市场有点“乱”,价格完全不透明;另一方面,市场和产品同质化都很厉害,并没有足够的细分。

在进口红酒这个领域的互联网模式,以工具(酒咔嚓、Dr.Wine等)、社区(红酒人生、香气共和国等)和电商平台(也买酒、酒美网、品尚红酒网等)这三个切入点比较常见。

出自李白“五花马,千金裘,呼儿将出换美酒”的 “花马”,也是一个为年轻人提供场景化私人定制的红酒电商平台。客户可以通过花马的微信公众号进入到微店,购买为了不同场景而设计的红酒。

创始人夏喆骏说,创始团队中负责采购的李思,之前在法国家乐福负责进口红酒采购。十几年积累了这方面丰富的资源,所有红酒原瓶是他从法国各大酒庄里精选的高性价比红酒。接着,红酒外瓶会进行符合各种场景的包装。同时也可以私人定制,在酒瓶或是包装上加上消费者提供的图案或是留言。

他告诉 36 氪,目前红酒的消费人群主要分为三类。一个是自身很懂红酒的专业型消费者,一类是保健型消费者(老年人的保健养生,女性的美容),但,这两类都是小众群体。目前,基数大,增幅快的是第三类人:自身不懂但又追求更有品质更时尚生活的人。这类人对于红酒的需求量在明显增长。因此,花马把目标客户群锁定在 20-30 多岁的年轻人,尤其是白领一族。

就这些人的行为来细分,主要商务应酬、朋友聚会、约会等。夏喆骏表示,目标客户群的红酒消费更多是建立在心理需求的层面上,聚会需要 high,约会需要氛围,追求小情调和小烂漫。而正反面贴两张纸的传统红酒有显得很无趣,因此,花马根据各种不同的场景,通过酒瓶和包装的 DIY,为你打造一瓶专属于你自己的法国红酒。

对于为何选择电商平台,他表示,针对目标客户群的心理消费需求,如果以工具的方式切入,对于这类需求解决得并不彻底;社区的话,受众和传播影响范围又太局限。

他表示,目前获取客户群体上,主要是和公众大号合作推广,还有就是行业内有影响的大 V 背书。目前,客户可以通过这些的分享文章,直接进入到微信店铺。前甲骨文的运营总监负责推广,微信公众号每日浏览量 20+ 万。

此外,也会通过热点营销活动,来扩大受众群体。同时,也会跨界合作,如与海岛游以及婚庆电商平台合作。

红酒本身是易碎品,同时存储也有温度、湿度等方面要求,因此对于物流和仓储的要求都比较高,而且成本也相对更高。

夏喆骏表示,因为李思十多年积累的资源,所以即使在一开始量不是很大的时候,也可以从酒庄小批量采购,流转速度很快,基本上没有仓储问题。关于物流,国际段选择了最快最安全的空运,国内和目前公认最靠谱的顺丰合作。至于费用上,就是小批量法国空运,约是 10 元 / 瓶。这在每瓶红酒的成本里,占的比例也并不大。

盈利模式而言,夏喆骏表示,进口红酒这个领域的进入门槛也比较低,所以在初期发展阶段,主要还是着力于品牌的知名度和好感度,提高客户体验的满意度。目前,公司运营的利润也都会通过促销活动,全部返还到客户手上。

花马在创立时,获得苏州顺融资本数百万天使投资。目前销量 700-1200 瓶 / 周,正在准备 A 轮融资。

创始团队方面,创始人夏喆骏,曾经在阿里巴巴旗下的支付宝负责营销平台。联合创始人 Lennart Li 前德国谷歌产品经理。还有前面提及的李思,以及前 HM 中国面料供应总经理刘斌。设计方面,设计师胡运晴,圣马丁设计学院毕业,参与好莱坞电影《变形金刚》设计。

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